飼料營銷審視

一段時間以來，飼料行業(yè)中人們說的最多的一句話就是“現(xiàn)在生意難做，效益滑坡，困難重重了。這的確是實情。隨著社會的發(fā)展，行業(yè)的進步，對飼料企業(yè)的要求越來越高了。四、五年前，飼料市場還基本屬于賣方市場，市場競爭并不激烈，只要能夠生產出來的產品都能銷售出去。而如今，飼料企業(yè)林立，市場競爭激烈，由賣方市場轉到了買方市場，這180度的大轉彎經歷的時間很短，使大多數(shù)企業(yè)領導者的經營思路還沒有從賣方市場轉變過來，所以很難適應這一轉變，于是發(fā)出了生意難做的感嘆。生意真的難做嗎？說難也真難了，難在什么地方呢？難在銷售。

現(xiàn)代飼料企業(yè)面臨的形勢十分嚴峻：飼料生產能力過剩，普遍開工不足；產品結構由單一化向多元化、系列化、功能化轉變；飼料質量明顯提高，低水平的重復建設將失去生存空間；飼料企業(yè)的利潤率很低，經濟效益明顯下降，有的配合飼料品種甚至降為零或負值；作為企業(yè)生存的基礎，市場營銷策劃亟待加改變方向。銷售政策和策略（即路線）是成功與否的基礎，正確分析市場和企業(yè)銷售現(xiàn)狀有助于我們企業(yè)領導者制定正確的銷售方針、策略，更好的服務于企業(yè)和用戶，使大家共同受益。

市場營銷的涵義十分廣泛，本文將只從銷售的發(fā)展方向加以探討，與飼料界同仁共勉。

首先，銷售人才的培養(yǎng)和運用。

現(xiàn)代企業(yè)應以人為本，注重培養(yǎng)人才，只有一流的人才才能造就一流的企業(yè)。人才要多方培養(yǎng)和考核，錄用人才除了知識水平、能力、潛力外，還應看重對公司的忠誠度。作為有潛力的企業(yè)，應該自己化大力氣培養(yǎng)人才，而不應熱衷于挖人。企業(yè)之間挖來挖去，浪費了大量的時間和精力，況且人才的流動對公司來說是一筆很大的損失。不但要培養(yǎng)人才還要會利用人才，企業(yè)應該把一流的人才放在一線（即銷售和產品開發(fā)上），給他們提供優(yōu)厚的待遇、良好的工作環(huán)境和升遷的機會。

次之，加強整體觀念和配套銷售。

整體觀念是企業(yè)的大政方針，是解決企業(yè)生存、發(fā)展、向何方去的問題。企業(yè)應制定一套嚴密實用的銷售方案，各個環(huán)節(jié)的銷售應嚴格圍繞這一整體方案運行，使銷售工作有條不紊的進行，有助于達到一定的目標。企業(yè)應有自己的銷售特色，避免在銷售上搞低水平的模仿，靈活應用傳統(tǒng)的銷售手段，如：樣品贈送、附加贈送、發(fā)優(yōu)惠券、分期付款、以舊換新、競爭抽獎、送貨上門、特許經銷、價格保護、聯(lián)合促銷、互惠貿易等，并有所創(chuàng)新，是搞好銷售工作的突破點。

第三，努力提高市場占有率。

市場占有率和覆蓋率是兩個不同的概念，市場覆蓋率是指企業(yè)產品在一定市場范圍內占有區(qū)域的多少，例如吉林省市場，如果劃分九大區(qū)域，在這九大區(qū)域內一個公司的產品均有銷售，那么這個公司吉林省市場的覆蓋率是100％。市場占有率指產品在一定區(qū)域內占同類產品總銷售量的百分數(shù)，如某一地區(qū)，每月飼料總銷售量是20萬噸，某一企業(yè)在這一地區(qū)的月銷售量是1000噸，那么它的市場占有率是0.5％。由此觀之，飼料企業(yè)應在提高產品的市場占有率上下功夫。市場覆蓋率的大小并不能真實反映企業(yè)的銷售情況，應把市場占有率的大小作為銷售業(yè)績的評定指標。如果把主要精力放在某一固定的區(qū)域市場上，把銷售工作做穩(wěn)、做細，會起到事半功倍的效果。

第四，建立市場調查、跟蹤體系。

產品的市場調查、評估是企業(yè)制定銷售政策和開發(fā)新產品的基礎，企業(yè)的一切經營活動都應建立在這一基礎之上。市場調查的內容很多，包括：容量、畜禽品種、飼養(yǎng)水平、習慣、人文、飼料種類、經銷情況、競爭情況、產品價位、政策等，將這些客觀情況匯集到一起，經分析、總結，然后制定一套適應當?shù)厍闆r的銷售策略。在施行過程中，還應建立跟蹤體系來評定銷售策略的正確與否。只有適時修正銷售策略，才能確保企業(yè)在市場銷售上占有主動權。

第五，謹慎選擇經銷商。

可以說經銷商在我們的飼料銷售上起巨大作用。近幾年，飼料市場上出現(xiàn)了一個高利潤階層，那就是經銷商，飼料行業(yè)中所說的兩頭小、中間大既是指飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶利潤小，經銷商利潤大。這是飼料市場競爭和不規(guī)范導致的必然結果。究其原因，一是飼料企業(yè)的業(yè)務員大多只拜訪大經銷商，因為這可以在短時間內迅速提高銷售量，而很少拜訪終端客戶，沒有對養(yǎng)殖戶提供必要的服務，優(yōu)惠政策等都傾向于經銷商。二是盲目設立總經銷商，在導致市場開發(fā)不利，又受制于總經銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經銷商。三是經銷商過大，在經銷談判中企業(yè)處于被動局面，又舍不得失去這個大經銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場畸形發(fā)展的結果，改變這種狀況還需要一段漫長的時間。最后的結果無論是生產廠家，還是用戶、經銷商都應該有一個正常的利潤水平。要達到這一目的，就要求飼料企業(yè)在選擇經銷商上下功夫，如何選擇經銷商，選擇什么樣的經銷商，在市場策略上應明確載明，摒棄抓大放小、舍本逐末，使市場經銷環(huán)節(jié)走上良性循環(huán)的軌道。

第六，為終端客戶提供全方位的服務。

現(xiàn)在飼料市場的競爭已經從爭奪經銷商轉到了爭奪終端客戶。有識之士高屋建瓴提出了全方位客戶服務體系的觀念，并預測為二十一世紀的市場主流。全方位客戶服務體系范圍很廣，其中包括客戶管理體系，完善的售前、售中和售后服務體系，終端產品的銷售服務體系，風險共擔、利益共享體系等。說到底，就是企業(yè)的經營活動一切圍著用戶轉。認清了這一點，企業(yè)在搞好促銷和宣傳的同時，應對客戶提供全方位的服務，只有抓住了客戶才抓住了市場，產品在市場上才能長時間的被用戶接受而暢銷不衰。

第七，高質量的商品策略。

飼料產品作為銷售的主體，它本身的科技含量和內在質量十分重要。商品開發(fā)和銷售是一個永恒的話題，飼料產品也不例外。畜禽市場不景氣，直接影響飼料市場的產品質量和銷量。質量低劣的飼料產品充斥市場，一些人認為在這種特定環(huán)境下劣質飼料能夠延長畜禽出欄時間，為等待市場復蘇創(chuàng)造條件，給養(yǎng)殖戶帶來效益。其實，市場復蘇不是輕易能夠等來的，劣質飼料給養(yǎng)殖戶帶來的不是經濟效益而是災難。拿一例實際分析一下：一頭豬從15kg開始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質和優(yōu)質每袋相差按20元計算，優(yōu)質濃縮料4個月出欄，劣質濃縮料要用五個月才能出欄。多一個月的飼養(yǎng)時間，這一個月內多消耗飼料（只計算玉米和小麥麩）80kg，按平均價格0.7元/kg計算為56元，減去便宜的20元，賠進去36元/頭，還不計算占舍費、人工費、藥費、采暖費、管理費等。所以說劣質飼料對養(yǎng)殖戶來說是災難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識到了這一點，不管畜產品價格如何，購買高質量飼料產品的欲望越來越強烈，將逐漸淘汰劣質的飼料產品。如果飼料企業(yè)不為眼前利益所動，堅持用高質量產品供應市場，將形成良好的產品形象，為擴大產品的市場占有率打下基礎。另外，提高產品的科技含量，不斷實現(xiàn)產品升級換代，尋找新的賣點，是飼料產品在市場上生存的基礎，為企業(yè)贏得市場創(chuàng)造條件。

競爭是殘酷的，市場經濟不相信眼淚。企業(yè)要生存就要依靠科技進步，不斷地改善產品形象、提高產品質量。而走進市場的關鍵在銷售，銷售的關鍵在于按照市場經濟的辦事規(guī)律，用敏銳的洞察力審視市場，用冷靜的頭腦分析市場，用嫻熟的技藝駕馭市場，這樣才能經得起跌宕起伏的錘煉，主動應對變幻莫測的市場經濟的挑戰(zhàn)。

管窺之見，奉獻同仁，歡迎理論，共同提高。