歪打正著的營(yíng)銷(xiāo)

去過(guò)7-Eleven的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，店中酸奶的冷藏柜是和盒飯銷(xiāo)售柜擺在一起的。這一獨(dú)特的陳列設(shè)計(jì)聽(tīng)說(shuō)是來(lái)源于一個(gè)“歪打正著”的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn故事：

一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失，這意味著她一周的打工收入將付諸東流。因此，她只能想方設(shè)法將這些酸奶趕快賣(mài)出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并精心制作了一個(gè)醒目的POP（售賣(mài)場(chǎng)所的廣告），寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了缺貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-Eleven新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。自然，她也不必?fù)?dān)心自己一周的工錢(qián)了。

這一“歪打正著”的特點(diǎn)就是為消費(fèi)者提供了便利，把酸奶移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，還提醒了消費(fèi)者“酸奶能有助健康”。對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)值的“歪打”你就是武功再好也是枉然，不可能有什么能“正著”的地方。

又有一例。廣東維達(dá)國(guó)際有一款叫V4028藍(lán)色經(jīng)典卷筒紙?jiān)诰S達(dá)公司的銷(xiāo)售歷史中，可以說(shuō)是立下了汗馬功勞，這一款卷筒紙每年大約可以賣(mài)出2億卷之多。但它為什么能銷(xiāo)售那么好？其原因估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)人能清楚解釋?zhuān)涑晒χ览砭透偃四軌蛑酪欢?。行?nèi)人士大多都說(shuō)是維達(dá)的產(chǎn)品質(zhì)量好，設(shè)計(jì)有個(gè)性，品牌知名度高。這些都是真實(shí)的，一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。但還有一個(gè)更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當(dāng)初標(biāo)明是180G，但實(shí)際生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候卻大大超出了這個(gè)標(biāo)重，很多都在190G左右，為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象？據(jù)說(shuō)這是因?yàn)闄C(jī)器操作控制上造成的失誤，也就是說(shuō)并非是故意的。在大家都靠短斤少兩賺錢(qián)的年代，超重現(xiàn)象不但沒(méi)有給維達(dá)帶來(lái)?yè)p失，反而還把消費(fèi)者緊緊地籠絡(luò)住了。消費(fèi)者不是傻瓜，他們能夠分辨真假、好壞，他們知道誰(shuí)對(duì)他們好一點(diǎn)，誰(shuí)對(duì)他們不夠好。蒙騙了消費(fèi)者多年的乳制品行業(yè)最后倒霉的還是企業(yè)自己。所以，歪打正著，在短斤少兩的年代，消費(fèi)者只是暗暗高興維達(dá)的“笨”！然而，維達(dá)在“笨”的同時(shí)，銷(xiāo)量卻得到了極大的提升，維達(dá)還因勢(shì)利導(dǎo)，推出了藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品。藍(lán)色經(jīng)典也成了維達(dá)推出新產(chǎn)品成功的一個(gè)里程碑，這個(gè)里程碑為維達(dá)后來(lái)推出一系列產(chǎn)品起了典范作用，這可以說(shuō)是劃時(shí)代的貢獻(xiàn)。

這個(gè)“歪打正著”的案例告訴我們，初看維達(dá)公司好像是損失了，但實(shí)際上維達(dá)卻賺了人氣，賺了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；消費(fèi)者都是喜歡占便宜的，維達(dá)的歪打正著就是給消費(fèi)者占便宜。營(yíng)銷(xiāo)就是要先給消費(fèi)者“豬”，然后再叫消費(fèi)者把“豬”送回來(lái)，這也叫有舍才有得，有施才有報(bào)。

兩個(gè)案例告訴我們，有時(shí)候某些歪打正著的成功案例，如果你能把他當(dāng)成是一種成功典范加以推廣未必不是一個(gè)好的點(diǎn)子和方法。7-Eleven這樣做了，維達(dá)也這樣做了，他們都把這種成功當(dāng)做是自家的成功法寶，關(guān)鍵就看你是否是一個(gè)有心人！但有一點(diǎn)，所有的“歪打”都離不開(kāi)為消費(fèi)者提供價(jià)值、提供便利、提供服務(wù)，否則，都只能是歪打，沒(méi)有正著。