銷售講故事越簡單越好
在產品越來越同質化,客戶購買越來越理性化的今天,講故事成為銷售人員最重要的銷售手段,不管你是在哪個行業(yè)做了幾年的銷售,任何一名銷售人員都會告訴你講故事很重要。
上個月月中的時候,我給諾貝爾瓷磚蘇州團隊進行了一期《頂尖銷售會講故事》的培訓課程,開課之前,從大家渴望的眼神中就看得出來,大家對這門課程充滿了期待。講故事的銷售培訓課程不同于我以往的銷售課程,因為這樣的課程更加注重實戰(zhàn),注重企業(yè)的品牌、產品與銷售場景的完美結合。當一名銷售人員自己本身對公司的品牌、產品不熟悉,銷售的專業(yè)度不夠,是很難講好銷售故事的,要想講好銷售故事,首先你得有故事,我能做的是幫助你提升講故事的技巧,而不是編一個并不存在的虛假故事。
銷售講故事的目的是什么?當然是希望引起客戶的共鳴,最終產生購買行為,任何不以銷售簽單為導向的講故事都是瞎忽悠白忙活,會講故事不代表你在做銷售的時候就能夠講好銷售故事,就象我們看到很多人在酒桌上侃侃而談,而到了演講的舞臺上卻一言也不發(fā)一樣,不僅僅是因為他面對公眾演講的恐懼,還有就是他缺乏公眾演講的技巧。既然銷售講故事是以銷售結果為導向的,那么銷售人員在講故事的過程中就需要去除各種與銷售場景無關的故事背景和細節(jié),一個高效的銷售故事越簡單越好,只要短短的幾句話,甚至幾個詞就能夠形成一個故事,引起客戶的共鳴。聽過我《門店銷售動作分解》課程的學員,到今天應該還記得迪士尼的銷售人員只用了“小孩”“公仔”“你”三個詞,就給我的朋友講了一個場景故事,在我朋友的大腦中創(chuàng)造畫面感最終輕松成交的故事。
銷售講故事只要能夠在客戶的大腦中創(chuàng)造畫面感就是一個好故事,至于故事背景、細節(jié)都顯得沒那么重要,這對于很多人來說并不是一個簡單的事情,因為如果銷售故事脫離了上面的這兩個要素,對于客戶來說還有什么方法能夠引起他的興趣呢?答案是肯定的,因為有很多優(yōu)秀的企業(yè)就是通過一兩句話講了一個故事,從而實現(xiàn)了銷售的大幅增長?! ?/p>
一、銷售故事可以是幾個句子
有一次,我在云南昆明培訓,課程結束司機送我去機場的路上,我發(fā)現(xiàn)前面的出租車后玻璃窗上貼了一個廣告畫面,我對廣告畫面的內容產生了興趣,便讓司機開車追上了前面的出租車。近了,終于看清楚畫面上的廣告語了“叛逆、網癮、厭學、難溝通,問題孩子,一個電話我們幫您”,原來這是一家青少年心理輔導機構的廣告語。面對這樣的廣告語你的第一感覺是什么,在你的大腦中有沒有畫面感?當你正遭遇著廣告語中所遇到的問題時,我相信你肯定會產生深深的共鳴,這家青少年心理輔導機構沒有標榜自己有多么專業(yè),在青少年心理輔導領域有多么大牌,只是用了短短的幾個詞,就把客戶生活中遭遇到的問題給形象地勾勒了出來。
銷售講故事就是要讓消費者意識到自己的痛苦,并且放大這種痛苦,“在傷口上撒把鹽”,在生活中我們會對這樣的行為不齒,但是在銷售中卻是銷售高手經常在干的一件事。好故事需要銷售人員具有深刻入微的生活體驗,能夠站在客戶的角度和立場上思考問題,如果你是賣手機的自己都沒有用自己銷售的手機,試問你如何賣得好,如果你是賣鉆戒的連自己都沒戴過戒指更沒保養(yǎng)過戒指,試問你如何賣得好?好故事還需要銷售人員擁有超強的邏輯能力,等等,我沒有聽錯吧?講故事不是感性的行為嗎,怎么又扯到了理性的邏輯能力呢?沒錯,銷售故事需要你能夠高度提煉跟客戶相關的故事內容,去除那些無關的內容,如果缺少邏輯能力的話,想要做到這一點自然會很難?! ?/p>
二、銷售故事可以是一句話
最近很多身邊的朋友都在談OPPO和VIVO逆襲的事情,說最傳統(tǒng)的線下品牌靠著營銷的手段把曾經風靡一時的小米手機生生的拉下馬來,可是我想說這就是營銷的力量,這就是講故事的力量。其實,不管是什么牌子的智能手機,你滿大街的隨便拉住一個人問問他使用智能手機最大的痛點是什么,我敢打賭,他一定會回答“手機電量嚴重不足啊”。OPPO做了很多的廣告,請了很多明星講了很多的故事,原來電視中經常出現(xiàn)的音樂手機,來一場說走就走的旅行,可是這一回他們只是喊了一句話“充電五分鐘,通話兩小時”。就是這一句話成就了今日的OPPO,因為他講了一個經典的銷售故事,因為他直接戳中了很多消費者的痛點問題,讓消費者的大腦中馬上出現(xiàn)了手機電量不足的畫面。評判一個好故事的標準是,這個故事得有沖突,OPPO用了一個對比的技巧,將這個沖突成功地呈現(xiàn)了出來。
一句話就可以是一個銷售故事,對于很多銷售人員來說這當然很難,當你習慣了用講故事的技巧去做銷售,當你習慣了不斷收集和整理講故事的素材,這也并不是特別難的一件事情。有一位顧客來到一家家具店,在跟店員的溝通過程中質疑公司的產品是否環(huán)保,這個時候店員沒有去解釋自己的產品用了多么環(huán)保的材質,而是笑呵呵的跟客戶說道“先生,您瞧瞧我這么大的肚子還在這里上班,不環(huán)保的話我早辭職不干了”。銷售人員將自己的處境講給客戶聽,這是證明自己產品質量好的一個銷售故事?! ?/p>
三、銷售故事可以是一個詞
你產品最大的賣點是什么?這是我在培訓的課堂上經常問學員的一個問題,得到的答案卻是五花八門,因為每一名銷售人員都覺得自己的產品是個寶,擁有著眾多競爭對手所不具備的優(yōu)點,所以他們就會如數(shù)家珍一般的給我說上十個八個賣點。那我就問寶馬車的賣點是什么?駕駛的快感!沃爾沃汽車的賣點是什么?安全。沒錯,這些高端汽車品牌只用一個詞就說出了自己產品的最大賣點,而我們說了一堆的賣點,如果你的賣點太多,那么就是沒有賣點。
一個詞就是一個銷售故事,提到德芙巧克力,你想到的詞是“絲滑”;提到雪碧,你想到的詞是“透心涼”,一個詞能夠在你的大腦中創(chuàng)造出畫面感,而這種畫面感是獨一無二的場景體驗,是跟企業(yè)的產品完美結合的畫面感。所以銷售高手在講故事的技巧修煉上,你不能不修煉自己的語言功底,我曾經講過一個案例,就是我有一次在重慶的街頭偶然間遇到我多年未見的好友(提前沒有預約),這個時候我問大家這叫什么?有人說“偶遇”,有人說“緣分”,還有人說“艷遇”,可是那些銷售高手拋出了一個更有畫面感的詞,叫做“邂逅”,此言一出,壓倒全場,邂逅一詞不知道比偶遇要高出多少個層級,銷售中的語言也要有質感?! ?/p>
盡管今天有越來越多的銷售人員認同了講故事做銷售的重要性,但是真正能夠用好這個技巧的人仍然少之又少,如果你連最基礎的產品賣點還不夠熟悉的話,你很難抓住講故事的核心,講故事不是和客戶閑聊。當然,要想修煉到講故事越簡單越好的境界,還有很多的路要走,我們現(xiàn)在要做的首先是嘗試著用講故事來做銷售,至于如何講得更好,則需要更多的時間歷練?! ?/p>