成本增加，費(fèi)用升高，今年快消品經(jīng)銷商日子該怎么過？

網(wǎng)上有篇文章曾經(jīng)非?；?，叫《不是老人變壞了，而是壞人變老了》?？煜肥袌龅钠款i也非常相似，“不是客戶變少了，而是渠道變老了”。如果看十年前的電商平臺(tái)和今天的電商平臺(tái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有恍如隔世的巨大差別，而如果看十年前的終端小店和今天的終端小店，可能別說十年的差距，連1年的差距你都看不出來?！　　?/p>

既然已經(jīng)落后，就必須要迎頭趕上，現(xiàn)在快消品經(jīng)銷商一方面面臨渠道動(dòng)銷率下降，另一方面各種市場費(fèi)用不斷增加，人員工資的不斷提升，試錯(cuò)成本更是舉報(bào)不下?？芍^是前有堵截，后有追兵，如何做才能夠在困難的環(huán)境中絕處逢生，殺出一條血路呢？　　　

策略一：嫁接互聯(lián)網(wǎng)，降低運(yùn)營成本　　　

作為快消品的經(jīng)銷商，平時(shí)的運(yùn)營成本主要以人工、倉儲(chǔ)、車輛運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用為主。物流成本自然省不了，還會(huì)增加。但是對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)和分銷商的管理和溝通，那么就可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。比如通過微信來管理庫存消化的情況和動(dòng)銷率，比如通過微課來和分銷商和終端的小老板傳授如何能讓產(chǎn)品賣得更好的銷售知識(shí)。　　　

人員工資漲了，能不能和員工談承包制的用工方式。比如那50個(gè)店是你負(fù)責(zé)的，我給你一個(gè)最低基本工資的底薪，然后通過你管理的門店的進(jìn)貨量來提升自己的收入，逐步把員工和老板的關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作伙伴的關(guān)系，也能夠一定程度降低運(yùn)營成本?！　　?/p>

策略二：代理功能食品，順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)　　　

中國出現(xiàn)過三次消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，第一次是在改革開放之初，隨著糧食消費(fèi)下降，輕工產(chǎn)品消費(fèi)上升，服裝等行業(yè)迎來了第一波消費(fèi)升級(jí)所帶來的市場紅利?！　　?/p>

第二次則是出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代-90年代，老三件（自行車、手表、收音機(jī)）換成新三件（冰箱、彩電、洗衣機(jī)）是中國從溫飽走向小康的關(guān)鍵標(biāo)志。之后制造業(yè)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了強(qiáng)大的推動(dòng)力，助力第二波消費(fèi)升級(jí)。

而目前做進(jìn)行的則是第三次消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，快消品行業(yè)的發(fā)展主要是第二破消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物，面對(duì)第三次消費(fèi)升級(jí)，快消品經(jīng)銷商想要與時(shí)俱進(jìn)，首要就是尋找能夠符合第三次消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的產(chǎn)品。　　　

第三次消費(fèi)結(jié)構(gòu)的核心是教育、娛樂、文化、交通、通訊、醫(yī)療保健、住宅、旅游等領(lǐng)域，而其中和快消品行業(yè)唯一能夠契合的就是保健行業(yè)。六個(gè)核桃告訴我們補(bǔ)腦的功能飲料能賣150億，加多寶告訴我們怕上火的飲料能占罐裝涼茶的80%，帶有功能，帶有健康配方的食品應(yīng)該是快消品經(jīng)銷商要搶先獲取的?！　　?/p>

策略三：去同質(zhì)化運(yùn)作，樹立個(gè)人標(biāo)簽　　　

傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商是沒有標(biāo)簽的，大一點(diǎn)的就是代理農(nóng)夫山泉的，代理雅客糖果的，代理伊利牛奶的，小一點(diǎn)的就是什么快消品品牌都接，反正就是個(gè)賣貨郎。　　　

當(dāng)所有快消品經(jīng)銷商都是賣貨郎的時(shí)候，就沒有差異化和競爭優(yōu)勢(shì)了，無非就比誰合作的終端多，誰代理的品牌大。但是現(xiàn)在很多小眾品牌異軍突起了，直接面對(duì)終端用戶了，靠渠道建立的壁壘在被一點(diǎn)點(diǎn)攻破?！　　?/p>

擁有快消品動(dòng)銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商們完全可以去嫁接互聯(lián)網(wǎng)渠道，做零食的可以去樹立零食專家的標(biāo)簽，懂飲料的可以去樹立飲料專家的標(biāo)簽。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，身份就是權(quán)力，標(biāo)簽主宰命運(yùn)，如果只是一個(gè)擁有終端渠道資源的快消品經(jīng)銷商，未來必然就會(huì)越來越掉價(jià)了?！　　?/p>

快消品經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的快消品產(chǎn)品顧問和銷售顧問的角色。　　　

策略四：服務(wù)優(yōu)質(zhì)終端，提升動(dòng)銷效率　　　

如果說，以前可能快消品的鋪市率需要在30%以上，那么未來可能20%就足夠了，要淘汰不具備動(dòng)銷能力以及自我生存有困難的終端網(wǎng)點(diǎn)。如果說原來一個(gè)店可以輻射一個(gè)小區(qū)，現(xiàn)在可能需要2個(gè)小區(qū)才能養(yǎng)的活一家同等量級(jí)的終端店。所以線下網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量肯定要減少，劣質(zhì)終端肯定要淘汰，優(yōu)質(zhì)終端之間的協(xié)作效率要提升，逐步形成小圈子，繼而上升至小平臺(tái)，這樣一方面能夠提升產(chǎn)品在本地的動(dòng)銷效率，也能提升和品牌商之間的話語權(quán)。如上海地區(qū)的農(nóng)夫山泉水站之間就逐漸形成了水站聯(lián)盟，反而能夠更好地保護(hù)經(jīng)銷商自己的利益。

策略五：打通供應(yīng)鏈，自建全國渠道　　　

今天中國生意人數(shù)量不少，但是大多都敗在市場拓展上，所以如果你是擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的老快消品行業(yè)經(jīng)銷商，那么完全可以考慮通過自建的產(chǎn)品和品牌去在全國范圍招募一批徒子徒孫，做全國市場?，F(xiàn)在如果想要生產(chǎn)，幾乎已經(jīng)沒有什么快消品在生產(chǎn)上有太大的門檻，如果確實(shí)自己不擅長做產(chǎn)品，那也可以拿一個(gè)看得上產(chǎn)品的全國總代理來做做，相信有一大批的品牌商都會(huì)找你的。

不論你是老快消品專家，還是新進(jìn)入快消品這個(gè)行業(yè)，都?xì)g迎勾兌?？煜沸袠I(yè)需要群策群力才能擺脫目前尷尬的市場現(xiàn)狀，爆品如何尋找，鋪市如何高效，成本如何降低，歡迎各抒己見，拋磚引玉。