營銷工作的基本邏輯

邏輯廣義上泛指思維的規(guī)律和規(guī)則，是一個哲學范疇的術語。

不同人對營銷的解讀猶如不同人對哈姆雷特的印象一樣。

營銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對此，筆者不做評價，只從營銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內因、外因，從而徹底地透視營銷工作的核心。

一、確定目標。任何營銷組織和個人都有自己的使命，當這種使命具體化到指標或者結果時，便是目標。目標可以是若干指標的組合，也可以是某種結果的評判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對抗后的完勝。不管是什么，目標都應該是清晰、明確的，可以用某種標準唯一界定的描述。目標確定后，就具有他的嚴肅性，他是一個營銷組織或者營銷人的工作方向、標桿，絕對不可更改、打折！目標也是組織和個人存在的理由和價值體現(xiàn)。所以，目標是用來超越的，猶如長跑，他就是終點的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標定策略。只要策略合適，方法得當，便沒有達不成的目標。策略的制定以達成目標的主體為核心，堅持主體提倡，主體對結果負責的原則。比如：組織和完成任務的營銷人員相比，則營銷人員為主體，組織為客體；而營銷人員與達成目標的客戶相比，則客戶為主體，營銷人員為客體。簡單的說，二者相比，離具體操作或者實施越近者則為主體。相應的主體的因素為內因，客體的因素為外因。具體實施時，客體明確目標，征求主體如何達成目標的建議，而后相互補充、協(xié)調、優(yōu)化從而形成完成目標的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計算實施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實物和費用的形式分開體現(xiàn)。此時，客體要明了自有資源與實際需要的差距，這個差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔的部分，而后客體積極在組織內統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進入下一步形成方案。如資源無法滿足，則返回到上一步通過優(yōu)化策略和方法來尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達成目標的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內容：時間和進度要求；以目標為結果的責任劃分；資源如何到位以及分攤；與目標有差異時的責任劃分和索賠等內容。

五、實施方案。主、客體嚴格按照方案規(guī)劃實施方案，在實施過程中如出現(xiàn)偏差需要及時糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實施過程中，客體要積極協(xié)助和檢核實施細節(jié)，以確保方案的完全落實。

以上，流水賬式的對營銷工作的基本邏輯進行了一個梳理。這里面最關鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達成目標的擔當者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個模擬。

客體：x總，我們下個月準備完成XX萬的銷售目標，您覺得我們怎么做可以完成？

主體：我覺得應該：1、...;2、......3、......(內容略)。

客體：好啊，我覺得非常好！這個案子實施下來需要多少費用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實不多，不過需要X總的公司車輛和10名業(yè)務人員的支持，場地費以及城管的客情費用也需要X總承擔。我們把目標再加X萬，這樣就完美了。

主體：加的有點多了，加N萬的話沒問題可以達成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬。我回去就起草方案和向公司申請資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個月準備做的一個活動方案，公司總共投入X萬元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬的任務指標。

主體：按照這個方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標吧？

主體：打款發(fā)貨沒問題，按照這個方案銷售不完怎么辦？

客體：到時候我再想辦法去化吧，X總放心。

主體：好吧，那就做吧。

兩種模擬，最終的市場效果不用猜疑孰優(yōu)孰劣?，F(xiàn)實中，90%行業(yè)中營銷人士是按照第二種邏輯在做吧。