培訓(xùn)之殤：銷售培訓(xùn)五層次

不知道你是否遇到過(guò)這樣的情景？銷售業(yè)績(jī)不好需要培訓(xùn)，人員能力不足需要培訓(xùn)，銷售人員無(wú)激情需要培訓(xùn)。。。。。，培訓(xùn)是否能夠解決組織所有問(wèn)題，據(jù)問(wèn)鼎咨詢最近的一項(xiàng)研究顯示：在組織中，銷售培訓(xùn)所起到績(jī)效占比超過(guò)10%，但是所發(fā)揮的功效不到8%，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的占比，我想除了組織壞境，人員意識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者期望之外，更多應(yīng)從銷售培訓(xùn)自身尋找問(wèn)題，銷售培訓(xùn)五個(gè)層次不斷發(fā)揮培訓(xùn)功效，為組織帶來(lái)績(jī)效?！　?/p>

銷售培訓(xùn)第一層：以認(rèn)知能力提升為主線。

知能力？以心理學(xué)解釋，理解記憶就屬于認(rèn)知能力范疇，再設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)的時(shí)候，知識(shí)類往往采用認(rèn)知設(shè)計(jì)，目的是讓銷售去記住公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策之類。個(gè)人覺(jué)得銷售應(yīng)該掌握五種知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)，行業(yè)政策知識(shí)，客戶行業(yè)知識(shí)，個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解/趨勢(shì)，里面很重要的一點(diǎn)是客戶行業(yè)知識(shí)，這是優(yōu)秀銷售與差銷售最大區(qū)別，尤其對(duì)于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業(yè)者，如果這時(shí)你能夠從客戶行業(yè)角度為客戶分析問(wèn)題，你與客戶信任感很快就可以建立起來(lái)，銷售不僅需要做客戶分類表，更應(yīng)該做好客戶行業(yè)分類表。銷售培訓(xùn)第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開(kāi)，屬于傳統(tǒng)培訓(xùn)思維。　　

銷售培訓(xùn)第二層：以技能操作提升為主線。

根據(jù)布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類，技能分三類：動(dòng)作技能（具體到操作），人際關(guān)系技能（比如：溝通中的傾聽(tīng)、問(wèn)等），智慧技能（比如：領(lǐng)導(dǎo)做決策），而銷售培養(yǎng)更側(cè)重人際關(guān)系技能提升，我們會(huì)想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項(xiàng)能力提升，而銷售需要將幾種能力進(jìn)行整合才能用，無(wú)疑提升了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的難度，所有之前培訓(xùn)圈流行一句話：培訓(xùn)不要基于知識(shí)，要基于問(wèn)題；不要基于能力，要基于任務(wù)；不要堆積課程，要規(guī)劃路徑，會(huì)講課的是淺訓(xùn)師，會(huì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目才是講師?！　?/p>

銷售培訓(xùn)第三層：以任務(wù)/場(chǎng)景設(shè)計(jì)提升項(xiàng)目為主線。

場(chǎng)景任務(wù)永遠(yuǎn)是培訓(xùn)人的主戰(zhàn)場(chǎng)，分解銷售場(chǎng)景，如需求挖掘，引導(dǎo)需求，方案構(gòu)建，異議處理等都是以場(chǎng)景任務(wù)為主題設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)任務(wù)以什么為基準(zhǔn)？流程為基準(zhǔn)，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問(wèn)式銷售，價(jià)值型銷售，大部分銷售注重流程與價(jià)值推薦，而少數(shù)優(yōu)秀銷售基于提問(wèn)對(duì)話的敏感度展開(kāi)（銷售敏感度是一種基于同理心對(duì)于客戶語(yǔ)言行為感知的能力，所以做銷售的素質(zhì)之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優(yōu)秀銷售幾乎不用培養(yǎng)，但是銷售培訓(xùn)定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購(gòu)買流程上，產(chǎn)生銷售步驟，步驟可驗(yàn)證的結(jié)果，對(duì)應(yīng)步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺(tái)。為什么銷售會(huì)有異議？因?yàn)槟愕牧鞒淌卿N售流程，而不是客戶購(gòu)買流程。當(dāng)然這里如何區(qū)分：異議、顧慮、需求，希望以后有機(jī)會(huì)分享給大家。　　

銷售培訓(xùn)第四層：以激活個(gè)體為主線IDP為主線。

就像長(zhǎng)江商學(xué)院一位老師說(shuō)的一樣，培訓(xùn)是一個(gè)小規(guī)模、個(gè)性化的東西，不可能是大規(guī)模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個(gè)性化，這需要擴(kuò)大視野，培訓(xùn)只是一種手段，解決問(wèn)題才是王道?，F(xiàn)在都流行激活個(gè)體，什么是激活賦能？這原是心理學(xué)名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個(gè)人理解通激活個(gè)體主要有以下幾方面：（銷售培訓(xùn)應(yīng)從以下六點(diǎn)思考）　　

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權(quán)，有效放權(quán)，就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺(tái)小團(tuán)隊(duì)一樣；

2.組織內(nèi)崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業(yè)有，也有很多企業(yè)沒(méi)有這個(gè)崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業(yè)績(jī)產(chǎn)生于項(xiàng)目中，項(xiàng)目制打破部門墻，每個(gè)項(xiàng)目都有自身運(yùn)營(yíng)流程、邏輯，完全由項(xiàng)目成員決定；

4.部門小組的生態(tài)，如：屬于部門小組的職能、財(cái)務(wù)等，完全就是一個(gè)小型公司；

5.成員都可能是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，所有都需要思考戰(zhàn)略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長(zhǎng)更快，倡導(dǎo)后喻時(shí)代組織文化氛圍。　　

銷售培訓(xùn)第五層：以產(chǎn)品經(jīng)理思維設(shè)計(jì)為主線。

前幾年，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道，如果能夠?qū)⑴嘤?xùn)作為一種產(chǎn)品進(jìn)行拉新，留存，粘性，變現(xiàn)，傳播來(lái)做，我想一定是全新維度。很多老板覺(jué)得培訓(xùn)無(wú)用，關(guān)鍵在于沒(méi)有很好的數(shù)據(jù)結(jié)果，為什么有線上學(xué)習(xí)，平臺(tái)學(xué)習(xí)，我想除了輕模式之外，更多需要去思考數(shù)據(jù)化管理，通過(guò)平臺(tái)培訓(xùn)去呈現(xiàn)結(jié)果（數(shù)據(jù)），這與之前培訓(xùn)與行為、學(xué)習(xí)去連接大相徑庭，這都是培訓(xùn)新課題?！?/p>

最后，無(wú)論培訓(xùn)如何變，我想一些基礎(chǔ)的東西很難去改變，比如：培訓(xùn)與心理學(xué)關(guān)系，與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度問(wèn)題等，鏈接未來(lái)，回歸培訓(xùn)本質(zhì)，是組織的培訓(xùn)人，還是培訓(xùn)的組織。